Ik hoop dat u koopt

Vorige week werd in de Jaarbeurs de Motorbeurs gehouden. Een leuk evenement waar standhouders alles dat te maken heeft met motoren aan de man proberen te brengen. Tenminste, dat zou je denken. De werkelijkheid blijkt echter anders. Dat ligt niet aan de producten. Nee, motoren en aanverwante producten zijn er genoeg te vinden. Dat zit hem eigenlijk volledig in het “aan de man brengen”. En natuurlijk horen de vrouwen er in dit spreekwoord ook volledig bij.

De beurs in Utrecht was voor mij als bezoeker een aardige beurs. Er waren veel motoren, zowel nieuw als tweedehands en ook aan accessoires ontbrak het niet. Het enige dat ontbrak waren mensen die je te woord stonden. Mijn eerste gedachte was dat het misschien aan een soort uiterlijk kenmerk lag. Iets dat mensen met een A rijbewijs onderscheid van mensen zonder. Na jaren roepen heb ik immers nog steeds mijn A’tje niet. Maar de twee echte motorrijders waarmee ik op pad was hadden hetzelfde probleem. Geen van drieën zijn wij door standbemanning ergens spontaan aangesproken. Pas als een van ons initieerde, konden we het gesprek aangaan. Dat is iets dat je een kleine handelaar in schademotoren niet kwalijk neemt, maar als het gaat om merken als Kawasaki, Yamaha, Ducati en dergelijke, dan verwacht je toch wat anders. Prachtig voorbeeld hiervan was Honda dat een prachtige stand had ingericht met een apart gedeelte met witleren banken op een afgesloten plateau. Waarschijnlijk om de deal te kunnen sluiten. Wat een ontnuchtering is het dan als je, kijkend naar de nieuwe VFR1200 alleen aangesproken wordt door leden van de VFR club die zich aan de machine staan te verlekkeren.

Door het jaar heen bezoek ik veel beurzen over verschillende onderwerpen en met verschillende doelgroepen. En een beurs doe ja als bedrijf niet zomaar. Je steekt tijd in de voorbereiding en je steekt geld in je stand, je personeel en in alles wat bij een beurs hoort. Dan is het verbazend om te zien hoeveel verkopers er daadwerkelijk op de beurs staan. Ik heb maar een echte verkoper ontmoet. En dat was geen verkoper. Hij was een Vlaming en schrijft voor het blad www.MotorRijder.be. Maar als enige kwam hij van zijn stand af, sprak ons aan en maakte een ontspannen praatje met ons. Chapeau. De enige andere die ik dat heb zien doen, maar niet bij mij persoonlijk, waren de dames die Motor (ook een blad) had ingehuurd. Verder bleef het beperkt tot dames die flyers in je handen drukten.

Hoewel ik heerlijk naar motoren heb kunnen kijken en er vast wel wat motoren verkocht zijn, verbaas ik me over het potentieel dat de motorbranche heeft laten liggen. Om aandacht te trekken deden een dame en een heer bij de KNMV een dansje. Een dansje? Ken uw doelgroep. De kring om het dansje was dan ook groot. Alsof iedereen bang was dat het besmettelijk was. Ja, mensen komen zelf naar een beurs en betalen zelfs toegang. Ze zullen dus best een doel hebben met hun bezoek. Maar dat betekent niet dart je als verkoper kunt wachten tot ze langskomen. Voor jou namelijk ook tien anderen. Spreek je klant aan, bepaal het doel waarmee hij of zij er is en help ze dat doel te bereiken. Ongeacht of dat op jouw stand ligt. Dat zorgt voor contact, dat zorgt voor betrokkenheid. En dat zorgt uiteindelijk voor omzet.